Formation vente grands comptes

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Ce module vous permettra d’acquérir les bonnes pratiques concernant les ventes complexes aux grands comptes

Public concerné : Commerciaux confirmés
Pré-requis : Fondamentaux
Durée de la formation : 3 Jours
Les intervenants : Coach en business développement et expert en stratégie commerciale
Conditions de validation : A l’issue de la formation une attestation de certificat de réussite

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Objectif de cette formation

• Acquérir les compétences-clés de la vente de solutions
• Développer son impact commercial et gagner en leadership
• Acquérir une dimension forte de « Business Developer”
• Construire sa stratégie de compte
• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients / avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d’approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes

Contenu de ce programme de formation

L’art de l’opportunisme dans la gestion de son portefeuille

Sélectionner les cibles “croissance” et écarter les cibles “faible probabilité” de son portefeuille
Savoir utiliser la matrice ABC croisé et ou PPP
Définition des priorités de son portefeuille en fonction de ses objectifs

L’art du Pitch

• Se différencier auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires
• Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents
• Etablir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
• Eviter les contacts « routiniers” et assurer des rendez-vous “décalés” pour “élargir les frontières” à l’intérieur du compte.

L’art du pilotage d’un compte avec le Plan de Compte PIRAT

Analyser et clarifier sa connaissance du compte
Evaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité identifier les opportunités pour pénétrer ou développer un compte
Définir la meilleure stratégie et Plan d’Actions
Donner envie en interne pour obtenir des ressources

L’art du pilotage d’une affaire complexe avec la matrice PACE

• Analyser une affaire stratégique en cours à travers les 16 thèmes de la matrice (ex : analyse concurrentielle, analyse, circuit de décision, compréhension des enjeux…)
• Analyser des points forts de son offre et les éventuels “trous dans la raquette”
• Décider du Go ou No Go
• Définir le Plan d’Actions le plus adapté pour gagner l’affaire en cours
• Savoir partager son analyse du compte ou d’une affaire en cours avec la Méthode Cockpit
• Savoir partager et échanger sa vision avec ses pairs et/ou sa hiérarchie pour améliorer sa stratégie et son plan d’actions

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Liste de nos formations

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